执行过程

  1. 第 1 个月：达人分层与框架。建立达人库，按粉丝量与本地属性分层，为每层准备不同的内容框架与结算方式（头部固定费、腰部固定 + 核销提成、素人免费餐 + 小额奖励）。
  2. 第 2 个月：套餐重构。把招牌毛肚与锅底放进套餐，价格从 128 元提到 158 元。起初内部担心影响销量，结果核销率从 31% 提升到 52%。
  3. 第 3 个月：内容质量管控。要求达人提交初剪版本审核，重点检查菜品是否正确、门店信息是否说清。不合格的返工，合格率从 60% 提升到 92%。
  4. 第 4 个月：数据驱动调优。关停核销率后 20% 的达人合作，把预算集中到前 30%，整体效率再提升一轮。

关键细节

  • 低价不是核销的解药：把招牌菜放进去、价格略高，核销率反而提升，因为体验预期被满足了
  • 素人内容的核销率最高：真实感强，且成本极低，占总核销量的 44%
  • 必须说清"怎么去"：内容里提到停车与地铁的达人版本，核销率高出 23%

结果

120 天累计合作达人 365 位，内容曝光 2400 万，月核销单量从 4200 提升到 18600，核销率从 31% 提升到 68%，单客获客成本从 68 元降到 26 元。

打法示意
核心打法结构示意

可复用的启示

  • 本地生活的内容 KPI 是核销，不是播放
  • 套餐设计要保证体验，低价低质的套餐只会带来差评
  • 达人分层管理 + 数据优胜劣汰，是规模化投放的前提