执行过程
- 第 1 个月：直播定位调整。从"展厅讲车"改为"主题答疑"，每场提前收集客户问题，直播中逐一解答。场观从 300 提升到 2600。
- 第 2 个月：线索分级与响应。建立分级标准与响应时限，A 类线索由最资深顾问跟进。到店率从 14% 提升到 24%。
- 第 3 个月：培育机制。C 类线索进入内容培育序列，每两周推送一次车型对比或用车知识，30 天内转化了 18%。
关键细节
- 答疑比讲车有人看：用户要的是"我的问题被回答"，不是"这台车很好"
- 响应速度决定到店率：30 分钟内响应的线索到店率是 24 小时响应的 2.4 倍
- 不要放弃 C 类线索：汽车决策周期长，持续培育的转化率相当可观
- 高客单行业的直播要做答疑，不做叫卖
- 线索价值取决于响应速度，机制比话术重要
- 长决策周期的线索必须培育，不能只追即时转化
结果
90 天开播 12 场，月新增线索从 160 条提升到 620 条，单线索成本从 680 元降到 258 元，线索到店率从 14% 提升到 31%，直播带来的成交占比达到 22%。
